بررسی روش فروش و بازاریابی در روغن صنعتی و روغن خودرویی

روغن صنعتی و صنعت نساجی
روغن صنعتی و صنعت نساجی
جولای 27, 2020
روغن تراش
روغن تراش
آگوست 16, 2020

بررسی روش فروش و بازاریابی در روغن صنعتی و روغن خودرویی

بررسی روش فروش و بازاریابی در روغن صنعتی و روغن خودرویی

بررسی روش فروش و بازاریابی در روغن صنعتی و روغن خودرویی

فروشندگان به منظور فروش خدمات و محصولات نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثر بخش هستند. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که روش های فروش مشتری گرا، مشاوره ای، مشارکتی, رابطه ای، انطباقی, سیستمی و متقاطع با شاخص های اثر بخشی ارتباط مثبت و معنی داری دارند.

از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص های اثربخشی, تنها دو روش فروش مشاوره ای و مشارکتی بیشترین تغییرات متغییر وابسته را تبیین می کنند که از میان آنها فروش مشاوره ای مهم تر از دیگری است.

فروشنده نقش غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش دارد.

عموما فروشنده موفق به مشتری کمک می کند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیان کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد.

فروشنده نمی تواند این امر را اتفاقی انجام دهد بلکه باید بر اساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با استفاده از استراتژی ها و تاکتیک های نوین فروش وجهه حرفه ای خود را به عنوان فروشنده حفظ کرده تا در فعالیت های حرفه ای با موفقیت عمل کند.

از این رو موفقیت یا عدم موفقیت فروش بستگی به فروشنده و سبک آن در فروش دارد.

توانایی و بالندگی شبکه فروش شکوفایی فروش از نظر کمی و کیفی را به دنبال خواهد داشت و ضعف آن نیز موجب پریشانی در عرصه صنعت روغن در جامعه خواهد بود.

به جرات می توان گفت یکی از عواملی که باعث شده است تا صنعت روغن در زمینه رسیدن به سطح مطلوب و ترکیب فروش خدمات با مشکل مواجه شود نارسایی و رشدنیافتگی شبکه فروشندگی حضوری در بازار ایران است.

از این رو شناسایی روش های متعدد فروش آگاهی از میزان اثر بخشی آنها و در نهایت اتخاذ مناسب ترین سبک با توجه به شرایط بازار و ماهیت خدمات عرضه شده موفقیت عملیات فروش را در پی خواهد داشت.

فروش حرفه ای

امروزه فروش نقشی مکمل و ارزشمند بر فعالیت های بازاریابی و توسعه محصولات جدید در سازمان دارد.

فروش به عنوان یکی از منابع اصلی هوشمندی بازار علاوه بر تدوین برنامه های استراتژیک در اجرای آنها نیز ایفای نقش می کند.

فروشندگان امروزی افراد فرصت طلب سابق نیستند که تنها برای منافع شخصی خود به فروش می پرداختند.

فروشندگان امروزی تمایل دارند که مشاور شریک و حلال مشکل مشتریان خود باشند. اهداف آنها ساخت روابط بلند مدت با مشتریان بوده و درجهت سود رسانی به سازمان خود و مشتریان تلاش می کنند.

به اعتقاد فیوترل پست فروش در مقایسه با دیگر نقش های سازمان، از جنبه های بیشتری برخوردار است. که این امر نشان از نیاز فروشندگان به کسب مهارت های متعدد است. آشنایی با روش های گوناگون فروش و توانایی به کارگیری و شناسایی روش و سبک مناسب با توجه به شرایط و مشتری از مهارت های حیاتی فروشندگان بوده که موفقیت در فروش را به همراه خواهد داشت.

فروش مشتری گرا به عنوان اولین روش به کاربرد مفهوم بازاریابی در سطح فردی اشاره دارد.

مفهوم بازاریابی به رویکردی اشاره دارد که در آن تمام فعالیت های سازمان در جهت افزایش رضایت مشتریان سودآوری طرفین و ایجاد روابط بلند مدت تنظیم می شود.

دراﻳﻦ راﺳﺘﺎ ﭘﺎﭘﻮراداﻣﻴﺰ و ﮔﻮﻧﺰا در ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﺧﻮد ﺑﺎ آزﻣﻮن راﺑﻄه ﻣﻴﺎن ﻓﺮوش ﻣﺸﺘﺮی ﮔﺮا و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار و ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺎﺧﺺﻫﺎی اﺛﺮبخشی، ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﺮﻓﺘﻪاﻧﺪ ﻛﻪ اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﺮوش ﻣﺸﺘﺮیﮔﺮا ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺑﻬﺒﻮد ﻋﻤﻠﻜﺮد آﻧﺎن میﺷﻮد و در ﺻﻮرتی ﻛﻪ دﻳﮕﺮ ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﺎزﻣﺎنی ﭼﻮن ﺳﺒﻚ رﻫﺒﺮی و اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎی ﺳﺎزﻣﺎنی ﻧﻴﺰ ﻣﻮرد ﻛﻨﺘﺮل ﻗﺮار ﮔﻴﺮﻧﺪ، اﺛﺮبخشی اﻳﻦ روش اﻓﺰونﺗﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ.

ﻓﺮوش راﺑﻄﻪای دﻳﮕﺮ روشی اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﻓﺮاوانی در ﺟﻬﺖ ﺑﺮرسی اﺛﺮبخشی آن اﻧﺠﺎم ﺷﺪه اﺳﺖ.در ﻓﺮوش راﺑﻄﻪای، ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﺴﺌﻮل اﻳﺠﺎد و ﺗﻮسعه روابطی ﻗﻮی، رﺿﺎﻳﺖﺑﺨﺶ، دوﺟﺎﻧﺒﻪ و ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت ﻣﻴﺎن ﺧﺮﻳﺪار و ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﺳﺖ.

ﺑﺎﻳﺪ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻓﺮوش راﺑﻄﻪ ای ﺑﻪ ﺟﺎی اﻳﺠﺎد، ﺑﺮ ﺗﺪاوم رواﺑﻂ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻋﻤﻮﻣﺎً بهﻋﻨﻮان ارﺗﺒﺎﻃﺎتی ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ و ﭘﺎﻳﺪار ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﻌﺮﻳﻒ میﺷﻮد ﻫﻤﺎن ﻃﻮرﻛﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺪ اﺛﺮبخشی ﻓﺮوش راﺑﻄﻪای ﺗﻮﺳﻂ ﻣﺤﻘﻘﻴﻦ ﺑﻴﺸﻤﺎری ﻣﻮرد آزﻣﻮن ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ است.

ﻓﺮوش اﻧﻄﺒﺎقی ﺑﻪ معنی ﺗﻐﻴﻴﺮ رﻓﺘﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪه در ﻃﻮل ﺗﻌﺎﻣﻼت، ﺑﺮﻣﺒﻨﺎی اﻃﻼﻋﺎت ﮔﺮدآوری ﺷﺪه از شرایط فروش است. روش انطباقی توجه بسیاری از محققین را جلب کرده است در این راستا می توان به تحقیقات بروم، گویزبی و رمزی، پاپورادمیز و گونزا، پارک و دیتز اشاره داشت که نتایج آنها حاکی از تاثیر مثبت روش فروش انطباقی بر عملکرد فروشندگان است.

فروش مشاوره ای فرایند حرفه ای فراهم سازی اطلاعات در راستای کمک به مشتریان در اتخاذ تصمیمات هوشمندانه و دستیابی به اهداف تجاری هر دو طرف بوده و در برگیرنده ارتباطی فعال میان فروشنده و مشتری جهت ساده سازی شناسایی و حل مشکلات است.

استفاده از فروش مشاوره ای و تکامل آن منجر به ظهور روشی دیگر شده است که از آن به عنوان فروش مشارکتی یاد می شود. فروش مشارکتی بر وجود ذهنیت مشارکت بین مشتری و تامین کننده تاکید می کند. در این روش خریدار و فروشنده مشتری هم تلقی شده و معتقدند که موفقیت بلندمدت هر دو در گرو حضور پایدارشان در کسب و کار است.

فروش سیستمی نوعی اقدام فروشندگان جهت فروش محصولات است در این حالت فروشنده ترکیبی از محصولات و خدمات را با هدف تامین نیازهای مشتریان عرضه می نماید.

تحقیقات انجام شده در زمینه دو روش فروش مشارکتی و سیستمی خصوصا سنجش اثر بخشی آنها بسیار اندک است.

بنابراین با توجه به تمایل فروشندگان به استفاده از آنها و همچنین به منظور توسعه مطالعات موجود بررسی اثر بخشی آنها ضروری است.

فروش متقاطع مشتریان عموما با خرید یک محصول گروه های دیگری از محصولات را در مراحل بعدی که در ارتباط با محصول اول است تقاضا خواهند کرد.

توسعه تقاضای محصولات و خدمات چندگانه در طول زمان را سفارشات متوالی و روش فروش متناسب با آن را فروش متقاطع می نامند.

معدود محققینی هستند که اثر بخشی روش متقاطع را مورد سنجش قرار داده اند و با توجه با تایید تمایل درونی مشتریان به ارتقای خریدهای قبلی خود دریافته اند که عرصه دیگر کالاها منجر به افزایش نرخ پاسخگویی مشتریان و سودآوری سازمان در بلند مدت می شود.

شرایط و محیط مهم ترین عامل در شکل دهی نیازهای مختلف مشتریان و همچنین انواع تکنیک هایی است که توسط فروشنده به کار می رود.

فروشندگانی که با دو روش مشتری گرا و انطباقی  عمل می کنند منجر به توسعه روابط و بهبود عملکرد و افزایش اثر بخشی فروش می شوند.

فروش انطباقی و مهارت های فروش بیش از سایرین منجر به اثر بخشی فروش می شود و با ارتباطی که با یکدیگر دارند پیش بینی میزان فروش را ممکن می سازند.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *